Revenue Management für Privathoteliers

Revenue Management ist nicht nur in Krisenzeiten von hoher Bedeutung. Langfristig führt auch für Privathoteliers daran kein Weg vorbei. Immer mehr Hotels – vor allem internationale Hotelketten – drängen auf den Markt. Keine einfache Sache für Privathoteliers, sich bei so vielen Mitbewerbern behaupten zu können. Hinzu kommt der Corona-bedingte Einschnitt, der die Hotellerie derzeit lahmgelegt hat.

Doch langsam, aber sicher beginnt sich das Rad wieder zu drehen. „Vor der Krise ist nach der Krise“. In diesem Sinne sollten jetzt vor allem Hoteliers kleinerer und mittlerer Hotels ihre Preisstrategie neu überdenken.

Wie wir in unserem Beitrag „Hotel Revenue Management“ schon berichtet haben, stehen dir für die Entwicklung einer dynamischen Preisstrategie unterschiedliche Software-Lösungen in großer Auswahl zur Verfügung. Doch bevor du dich für ein Revenue Management System entscheidest, musst du dich mit den Prinzipien und der Logik des Revenue Managements vertraut machen.

Eine dynamische Preisgestaltung mithilfe eines Revenue Management Systems wird in Zukunft entscheidend sein

Denkst du noch in fixen und saisonal ausgerichteten Katalogpreisen oder Pro-Person-Preisen? Die traditionelle Preisgestaltung in der Privat- und Ferienhotellerie mit Preisen, die sich starr nach Vor-, Haupt- und Nachsaison richten, ist nicht mehr zeitgemäß. Auch Pro-Person-Preise oder der sogenannte „Einzelzimmer-Zuschlag“ für Alleinreisende. Warum? Weil sich sowohl das Reiseverhalten als auch der Mark verändert haben. Channel Manager, OTA’s denken in Zimmerpreisen. Reisende buchen nicht mehr wie früher langfristig im Voraus. Heute wird flexibel und spontan gebucht. Auch möchte niemand aus der neuen Reisegeneration dafür „bestraft“ werden, wenn er allein auf Reisen ist. Zimmerpreise müssen heutzutage dynamisch sein und sich der Nachfrage schnell anpassen können. Umfragen unter Hoteliers haben gezeigt, dass sich die Umstellung auf dynamische Zimmerpreise langfristig bezahlt macht. Sowohl für Hoteliers als auch für deren Gäste ist der Grad an Zufriedenheit um ein Vielfaches gestiegen.

Preisdumping ist keine Alternative zum Revenue Management

Die Zimmerpreise auf ein Minium zu senken, um noch etwas vom Kuchen abzubekommen, ist eine Möglichkeit. Allerdings keine gute. Denn aus der Abwärts-Spirale kommt man nur schwer wieder heraus. Wenn du zum Beispiel ein Zimmer, das du zuvor um 150 Euro verkauft hast, nun um 75 Euro verkaufst, wird es wahrscheinlich gebucht werden. Wenn dieser Gast das Zimmer zu einem späteren Zeitpunkt wieder buchen möchte, dafür jedoch 50 % mehr bezahlen muss: Wie kannst du diese Preispolitik vor deinem Gast rechtfertigen? Auch das sind Gedanken, die du in deine neue Preisstrategie miteinfließen lassen solltest.

Das Prinzip der Verknappung im Revenue Management für Privathoteliers

Setze anstelle von Preisdumping besser auf eine Verknappungsstrategie. Mit einem verknappten Angebot – weniger Hotelzimmer anbieten und weniger Mitarbeiter – kannst du deine Kosten in Krisenzeiten senken und kontrollieren und dabei dein bisheriges Preisniveau halten. Bei aller Verknappung musst du jedoch auch deine Fixkosten, wie Pacht, Versicherungen, Grundgebühren für die Versorgung etc. im Hinterkopf behalten. Vielleicht hast du diesbezüglich Möglichkeiten, um den einen oder anderen Fixkosten-Posten kurz- bis mittelfristig zu reduzieren? Um Preisdumping zu vermeiden, solltest du dein Angebot nach der Krise nur langsam wieder hochfahren.

Welche Lösung gibt es für ein besseres Revenue Management?

Nur eine Software-Lösung, die einfach bedienbar und verständlich ist, kann dir und deinem Team einen Mehrwert bieten. Der Superhotelier kann dich diesbezüglich umfassend beraten und dir bei deiner Auswahl behilflich sein.

Darüber hinaus ist es wichtig, dass auch deine Mitarbeiter die Prinzipien des Revenue Managements verstehen. Denn nur so können sie die geänderte Preisstrategie deines Hauses verständlich und nachvollziehbar an deine Gäste weitergeben.

Eine gute Software-Lösung sollte auch die Preise deiner Mitbewerber in Echtzeit im Auge haben und vergleichen.

Ein Channel Manager, der deine Preise auf weitere Anbieter verteilt sowie eine sehr gute Online-Präsenz deiner weiteren Vertriebskanäle wie

Hotel-Webseite
Social-Media-Kanäle
Bewertungsportale

helfen dir zusätzlich dabei, deine Reichweite und Sichtbarkeit im Netz zu erhöhen. Eingedenk des geänderten Reise- und Buchungsverhaltens beginnen Reisen und Hotelbuchungen im Verlauf der Customer Journey im Internet! Das beste Revenue Management kann dir nicht helfen, wenn dein Hotel im Internet nicht auffindbar und buchbar ist.

Sorge für eine gute Mischung aus Stamm- und Neugästen

Eine undynamische Preisgestaltung, wie sie früher üblich war, kann durchaus ein Gefühl von Sicherheit vermitteln. Vor allem bei deinen Stammgästen. Keine Frage. Stammgäste sind wichtig, da sie für eine ausreichende Auslastung deiner Zimmerkapazitäten sorgen. Aber in Zeiten, wo immer mehr Hotels online vergleich- und verfügbar sind, kann es sein, dass auch deine Stammgäste nicht mehr so regelmäßig und so oft in dein Hotel kommen wie noch vor einigen Jahren. Neben der Bindung deiner Stammgäste ist es deshalb genauso wichtig, neue Kapazitäten für Neukunden zu schaffen, um diese ebenfalls zu Stammgästen zu machen.

Revenue Management in Kombination mit Storytelling und Contentmarketing

Um neue Gäste zu erreichen, nutze Optionen, wie digitales Storytelling und suchmaschinenoptimiertes Contentmarketing in deinem Hotel-Blog oder auf deinen Social-Media-Plattformen. Erzähle, was in deinem Hotel passiert und was Gäste in deinem Hotel erleben. Dabei kannst du dich hin und wieder auch einmal von der privaten und persönlichen Seite zeigen. Denn das sind die entscheidenden Dinge, die deine Follower und Leser dazu motivieren, dein Hotel zu buchen. Einfache Direktbuchungsmöglichkeiten auf deiner Webseite – vor allem auch auf der mobilen Version – sind ein zusätzliches Plus, sich für dein Hotel zu entscheiden.

Das Superhotelier-Fazit:

Revenue Management ist nicht nur für große Hotels oder Hotelketten von Bedeutung. Auch kleinere, privat geführte Hotels müssen ihre Preisstrategie überdenken und in Richtung „dynamische Preisgestaltung“ lenken. Als Privathotelier solltest du immer mehrere Preismodelle zur Verfügung haben, um auf Veränderungen mit unterschiedlichen Auslastungskapazitäten auf dem Markt kurzfristig und rasch reagieren zu können.

Die Umstellung auf ein Revenue Management System erfordert nicht nur die Bereitschaft, die Preisgestaltung neu zu denken und Neues zu lernen, es kostet auch Mut und Geduld.

Die gute Nachricht dabei ist: Es gibt im Superhotelier-Netzwerk erfahrene Revenue Management Experten, die dir dabei helfen! Mit Inhouse-Schulungen etwa kannst du dich und deine Mitarbeiter mit den Prinzipien des Revenue Managements vertraut machen und die richtige Software-Lösung für dein Hotel finden. Als Mitglied des Superhoteliers kannst du von vielen Vorteilen und attraktiven Preisnachlässen profitieren.

Vertiefendes Revenue Management. Das Superhotelier-Experteninterview!

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